Operiamo in qualità di advisor per selezionati investitori in hotel sul territorio italiano. In virtù di questo ruolo, riceviamo in modo frequente e sistematico numerose richieste di informazioni riguardanti hotel attualmente in vendita nel nostro paese, le modalità di determinazione delle stime dei prezzi di compravendita e delle analisi di convenienza puntuali.

Questo servizio ci ha portato a interagire con molti investitori, rendendo tali interazioni un importante momento di confronto. Inoltre,  ci rende consapevoli che alcuni comportamenti dei venditori di hotel e di altre strutture ricettive, rendono particolarmente complicate le transazioni.

Proprio sulla base di ciò, abbiamo estrapolato gli 8 errori più comuni che un proprietario di hotel non deve fare se vuole vendere la sua struttura al prezzo giusto e con tempi ridotti. Vediamoli insieme.

Dimenticarsi di trovare un accordo tra i soci

Spesso e volentieri l’hotel è di proprietà di più soci. E questo vale sia nel caso in cui la struttura sia di proprietà di persone che appartengono a diversi nuclei familiari, sia nel caso in cui invece la struttura sia riconducibile ad un unico gruppo familiare. Poco cambia: quando ci sono più persone a decidere sull’operazione di vendita, è molto probabile che sorgano diverse riflessioni e opinioni sul vendere, sul prezzo e sugli altri aspetti della transazione.

Intendiamoci: non c’è assolutamente nulla di male nell’avere una divergenza di vendute. Anzi, spesso è proprio da una contrapposizione di opinioni che può arrivare la migliore soluzione per la gestione, e la vendita, del proprio albergo.

Tuttavia, sarebbe evidentemente  ottimale trovare un accordo prima di fare il primo passo concreto. I potenziali investitori, infatti, si infastidiscono molto quando i venditori sono indecisi o in disaccordo fra loro, fino ad arrivare al punto di abbandonare ogni ipotesi di transazione.

Non coinvolgere degli specialisti

Vendere un hotel è un’attività molto complessa, non certo equivalente alla più semplice vendita di un immobile residenziale o di un negozio. Si tratta infatti di un mosaico di attività ricche di difficoltà e di specificità, che per essere composto in modo corretto richiede necessariamente l’intervento di diverse competenze che raramente sono possedute dalla propria cerchia di conoscenti.

Ad esempio, dovrai assicurati che gli avvocati ed i commercialisti a cui ti rivolgerai abbiano sufficiente esperienza in questo tipo di transazioni. In caso contrario, non solo non saprebbero consigliarti nel modo più efficace, ma potrebbero altresì determinare, con il loro comportamento, dei pregiudizi sul buon esito della transazione.

Proporre l’hotel da soli

Un errore strettamente collegato al precedente paragrafo è quello di iniziare a proporre l’hotel in vendita da soli. Di norma chi agisce in completa autonomia inizia a condividere l’intenzione di collocare l’hotel sul mercato con conoscenti e amici, magari invitandoli ad assumere un atteggiamento riservato fino a quando non sarà realizzato un piano coerente di cessione.

Quel che avviene in questi casi è ben noto: in tempi molto rapidi la notizia della vendita dell’hotel diventerà di dominio pubblico, pregiudicando la possibilità di poter valorizzare correttamente il proprio investimento.

Certo, far da sé potrebbe sembrare molto vantaggioso: si risparmiano commissioni e si può avere l’impressione di un controllo completo delle operazioni. Quel che avviene in realtà è però risaputo: si perde tempo, riservatezza ed energia, alimentando l’attenzione di tanti perditempo. Sei sicuro che ne valga effettivamente la pena?

Proporre l’hotel tramite molti mediatori

Una variante del fai-da-te è il conferimento dell’incarico di promozione della vendita a diversi mediatori e mandatari: dagli agenti agli avvocati, dai commercialisti ai consulenti, fino ad arrivare alla rete più inaffidabile, quella dei semplici conoscenti.

Intendiamoci, anche in questo caso l’impulso è ingenuamente bonario: si ritiene che due o tre intermediari, agendo parallelamente, possano avvicinare un numero doppio o triplo di potenziali acquirenti, più rapidamente e con una probabilità doppia o tripla di successo. Ebbene, niente di più sbagliato!

Al contrario, in assenza di una regia, nessuno si sente veramente responsabile del processo di vendita. Inevitabilmente, ognuno dei mandatari teme che il collega possa concludere l’operazione prima di lui. Insomma, toccherai con mano che, purtroppo, l’attività del broker è spesso più rivolta alla difesa dagli altri broker che alla ricerca di acquirenti.

Formulare irrealistiche aspettative di prezzo

Quando si tratta di vendere un hotel, una cosa è certa: è il mercato che fa il prezzo, non il proprietario. In fin dei conti, il prezzo giusto è quello che gli acquirenti sono disposti a pagare per la proprietà in vendita. Ecco perché prima di stabilire il prezzo bisognerebbe immedesimarsi in un acquirente, ed interpretare così l’operazione dall’ottica dell’investitore.

Ricordiamo infatti che un prezzo troppo alto potrebbe determinare disinteresse nei confronti di alcuni potenziali compratori o trattative e, nella migliore delle ipotesi, potrebbe determinare un prolungamento estenuante delle trattative.

Non mantenere la riservatezza

In tutte le fasi di questo complicato processo, ma soprattutto dopo i primi tentativi falliti, è particolarmente forte la tentazione di divulgare al mondo la propria intenzione di vendere. Ebbene, farlo in modo così generale e non particolarmente consapevole non è di grande aiuto ma, di contro, invia un chiaro segnale di debolezza delle proprie posizioni. Gli addetti ai lavori che percepiscono da più parti che l’hotel è in vendita si fanno l’idea che l’albergo abbia dei problemi. E stai pur certo che la voce arriverà anche a coloro che non dovrebbero conoscerla prematuramente, come le banche, i dipendenti e i fornitori.

Giocare a nascondino

Un consiglio che non ci stancheremo mai di dare è quello di sottoscrivere sempre e comunque degli accordi di riservatezza con tutte le parti coinvolte. Tuttavia, non appena un accordo di non divulgazione viene sottoscritto, è meglio mettere subito sul tavolo le informazioni richieste senza nascondere eventuali problemi (tra i tanti: non conformità strutturali, cause legali in corso, problemi sindacali, ecc.) che potrebbero avere un impatto significativo sul prezzo.

Quello che si crede di poter nascondere per orientare le trattative a proprio vantaggio, infatti, finirà comunque con l’emergere in sede di due diligence, conducendo a una rinegoziazione del prezzo e, nella peggiore delle ipotesi, a un’interruzione delle negoziazioni.

Improvvisare

L’ultimo errore che viene frequentemente commesso è quello di “improvvisare”. Ma cosa si intende con ciò?

È – purtroppo – abbastanza semplice. Per arrivare alla vendita dell’albergo è necessario realizzare un insieme di scelte ed azioni coerenti e integrate fra loro. Tuttavia, quel che accade è che troppo spesso i proprietari mettono in vendita il proprio hotel senza un piano strategico e senza un piano sequenziale di operazioni verso la meta. Il risultato è che si procede al buio, per gradi, con ciò che ne deriva in termini di inefficacia.

Speriamo che questi spunti possano esserti utili per contenere il rischio di andare incontro a spiacevoli sorprese nella vendita del tuo hotel. Per saperne di più, e scoprire cosa possiamo fare per garantirti di trovare più rapidamente un acquirente, contattaci ai recapiti che trovi nella pagina

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